酒说

　　按照以往老例，中秋节前的一个月，是团购、末端订货最为繁忙的时候，但宇宙不少酒商示意，本年订单量都有不同进度的下落。酒说在北京、河北、河南、陕西、四川、湖北等多个省市观测中发现，“中秋不旺”是本年大部分酒商的共鸣。

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　　A面：购买能源不足、价钱下移

　　这个旺季很平庸

　　中秋节往往意味着一年旺季的厚爱开启，尽管前边有五一、端午等小长假，但内容上作为中国东说念主最为疑望的“两节”之一，中秋节才是白酒需求最为茂盛的节日。但在观测经由中，有79%的酒商不加念念索地修起，本年中秋节的白酒销售并未达到我方花样预期。

　　1．本年中秋节，白酒销售是否达到花样预期？

　　究其原因，是多方面要素变成的。济南盛世汉酱商贸公司总司理冯本刚对酒说示意，当今来看中秋市集刚刚运行，全体彰着氛围不足，团购客户采购量不足预期，客户购买量彰着下落。“咫尺可以说是量价都跌，大部分酱香酒一直在降价，客户都是买涨不买跌花样，这种情况下众人更不肯意购买”。

　　河南许昌李总谈到，节前本应是白酒价钱高潮的要道期，但本年杰出反常，白酒价钱非但莫得涨上去，而且还下落了。他提到，公管库存压力杰出大，厂家还条目他们必须要挺价，然而厂家条目的价钱区间，根本就卖不到。

　　北京酒商马总提到，本年团购客户的购买才略彰着不足，昔时都是一次购买几十件，但当今要货速率很慢，即使要货，购买量也下落到十件以内。而末端就更难了，他们基本不压货，需要的时候才会要货，昔时的订货会等时势根柢照旧起不到什么作用。

　　2．你以为“中秋不旺”的主要原因是什么？

　　销耗下移亦然本年中秋旺季的一个显赫销耗特质。以往在这个绝顶节点，都是次高端酒和高端酒的主要销售期，即使浅近老匹夫走亲访友，也会购买200元以上的盒装酒，但彰着销耗者的购买才略有所镌汰。比如蓝本300~600元价钱带的主要销耗者，当今主要购买300~500元以内/瓶的居品。而蓝本购买千元价钱带的高端酒销耗者，则下落到800元以内。

　　来自河南的宋总示意，本年中秋白酒市集全体发挥不冷不热，礼赠和高端商务的需求减少许多，团购业务受到影响，走量的100~300元价钱带品牌白酒销售较好。“咱们对本年中秋、国庆双节市集销耗莫得抱太大预期，能和昨年差未几就行”，他如斯示意。

　　邢台糖烟酒有限职守公司董事长赵立兴以为，本年中秋全体平庸，然而两头较好，即千元价钱带和200元傍边价钱带的居品销售更为隆起。

　　3．哪个价钱带销量更为隆起？

　　四川极棒酒业有限公司总司理刁维君提到，本年中秋节这段时间，公司文创类的居品动销缩减了三分之二。他以为，这类居品礼品属性彰着，因为在节庆的发挥一定进度上评释了东说念主们在本年中秋节时间的购买期望。另外，他代理的酱酒和名酒类居品，动销情况比6、7月份略增长20%，然而比拟预期的别离如故杰出大。他提到，本年葡萄酒的销售和淡季时候差未几，莫得彰着改动。然而奔富的销售有所培育，毕竟本年对澳洲入口放开后，渠说念和门店都需要作念一些货色补充，因此从销售数据上来看有所增长，然而翌日销售情况何如，还需要市集考据。

　　陕西西安的酒商提到，本年酱酒全体在西安市集的氛围是上升态势，因此中秋节时间，销耗者对茅台系列、习酒等头部品牌的酱酒需求量很高。

　　冯本则以为，本年中秋节销售较为隆起的如故名酒，销售归来名酒的趋势愈加彰着。比如茅台、汾酒、郎酒、国台、剑南春、珍酒、节录等品牌在济南市集比较强势。

　　此外，中秋节往往是促销大战的黄金时期，但不少酒商响应，本年许多促销技术“失效”，尤其是末端不买账。冯本刚示意，促销对主顾越来越失去劝诱力，关于门店来说，详情是扩充有促销政策和开盖扫码反向红包比较大的品牌，销耗者在轮廓沟通我方的赠礼资本，更情景买性价比高的居品。

　　河南宋总提到，酒企对末端和渠说念莫得径直进行较大的用度和补贴，主要如故针抵销耗者端进行补贴，比如增多扫码返利、再来一瓶、旅游等。同期店里也加大了促销力度，配置了买赠行径，主要挽回的礼品包括红酒、茶叶、餐券等。

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　　B面：越在难受期越要“动”起来

　　“本年中秋全体氛围不浓，像一潭死水”“门店内容动销能有昨年一半就可以了”，面临旺季不旺的市集实践，价钱倒挂、高库存、销耗疲软等市集挑战，北京正一堂计谋询查机构询查总监张胜军以为，越是在行业难受期，酒企、酒商们越要动起来。

　　最初，作念氛围，氛围感是礼赠场景中促进销耗有策动的中枢要素。末端活化，在商超摆堆头、作念成列，配置一系列的促销行径，仍是当下最有成果拉动销耗者中秋礼赠购买积极性的方法。同期，通过居品的应景假想，与月饼、茶叶等节礼居品联名、搭赠，用高频扩充、积极的正向品牌行径，作念好中秋销耗场景培育。

　　其次，捏好众人聚饮刚需销耗。商务宴请（聚饮）频次减少了，也意味着这部分东说念主群或然间用于家庭宴席和亲友聚饮，酒企、酒商此时要作念好基本盘，从众人宴请寻求打破。

　　终末，风雅化运营，从“重心客群”来打破。从市集来看，节日礼赠，仍是县城、州里、农村白酒销售迫切节点，建议酒企聚焦指标群体，强化渠说念风雅化运营，通过村村通、店店通、街街通，拓展末端市集。

　　作为积极疏忽的酒商代表，石家庄旭东糖酒公司董事长颜建刚以为，中秋节提前布局市集很要道，其公司提前两个月就运行布局中秋节的销售，况兼照旧获得了可以的得益。

　　针对各大品牌将用度投向C端的技俩中秋促销技术，冯本刚从一线市集提议，当下，大客户热衷于挽回旅游，中等界限客户对廉价和赠餐费比较可爱，众人销耗者轮廓沟通赠礼资本，更疑望购买性价比高的居品。轮廓来看，门店更情景扩充有促销政策和开盖扫码反向红包比较大的品类，更易引流、拉动动销。

　　湖北名门酒业陈行文以为，中秋节销耗可能会出现后延，一方面中秋仅3天假，且终末一天才是节日，这例必会减少部分东说念主员流动，将宴请聚饮、亲友看望推迟至13天后的国庆假期；另一方面受高温影响，大部分地区包括四川、湖北等白酒发挥比较好的地区，都还未富饶运步履销，跟着天气的转凉，国庆白酒销耗可能会出现好转。

　　关于内卷的市集竞争，陈行文示意，白酒比拼的如故品牌和促销，其中，促销是把双刃剑，品牌才是硬兴味兴味。因此其代理的五粮春品牌在按照年度打看成念配额、备货的同期，会加大动销方面的方法保险，具体来看，第一加大品牌的宣传，选拔稳当的营销造势；第二增多宴席投放力度，重心发力餐饮渠说念。

　　正如刁维君所说，“新经济环境常态化下，难就要多干，菜就要多练”，酒企、酒商必须要高频率地开展行径，动起来，才气更有但愿！（注：应酒商条目，著作部分酒商未选拔实名制）

职守剪辑：梁斌 SF055